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软硬结合与智能家居要井喷此刻缺什么？
智能家居是一个相对比较“古老”的话题，做了很多很多年了，一直没有真正意义上得到普及，所谓天时地利人和总有一样缺失了。
<p> 今天，我们感觉到了这个市场就快要井喷，曙光初现，原因何在：</p> <p> 1)消费群体85后成长起来了，正在逐渐成家立业;</p> <p> 2)产业链完善了，技术、材料、工艺、设计和资本;</p> <p> 3)软硬件结合的人才越来越多，投身创业的也不少;</p> <p> 4)雷军带领小米打响了第一枪，引爆了整个生态链;</p> <p> 5)传统家居家电厂盲目自负的参与也起了积极作用。</p> <p> 但是，看了那么多所谓的智能家居创业者，觉得让我尖叫的还是凤毛麟角，总结一下，他们缺失了什么?</p> <p> 我认为大部分智能家居的创业者其“商业思维”还停留在过去，还在学习其竞争对手——传统产业的江湖大佬，其实自己也只是对互联网思维一知半解，大家五十步笑百步——注定了的失败!</p> <p> 传统企业互联网化的核心是“收入”由“销售收入”转向“运营收入”，这是“销售导向思维”向“运营导向思维”的转变，但转变思维何其难，所以更像是一场革命，一场传统企业的“商业思维”革命!</p> <p> - 运营关注“粉丝”而销售关注生意;</p> <p> - 运营重视“体验”而销售重视产品;</p> <p> - 运营注重“长远”而销售注重眼前;</p> <p> - 运营传播“文化”而销售贩卖商品;</p> <p> - 运营依赖“营销”而销售全靠广告;</p> <p> - 运营主导“运营”而销售主导销售!</p> <p> 1)粉丝vs生意</p> <p> 我们面对的消费者已经是85后甚至90后了，再不要以面对70后和60后的方式来跟他们做“生意”，他们个性独立、思维叛逆、经济拮据但更需要安全感、存在感和参与感;</p> <p> 互联网思维的盈利模式有两种，一种是基本服务免费，增值业务自愿付费;另一种是“羊毛出在狗身上”，靠广告赚钱。不管是什么模式，“海量用户”是基石，所以迅速积累海量活跃用户是互联网思维主导下的第一目标，而不是跟他们做生意!</p> <p> 小米手机是按照BOM成本价销售的，甚至没有分摊研发费用，这是小米成功的因素之一。接下来，谁有能力将智能家居硬件免费送给用户，谁就是下一个颠覆者!</p> <p> 这里还要强调一个特殊的“用户”人群——“粉丝”!</p> <p> 粉丝和用户的区别是什么呢?我认为，粉丝是品牌的一部分，而用户是随时会离开你的。所以我们要有“粉丝”经营的概念，让用户参与到产品的设计、开发、营销和运营等当中，这样用户就变成了粉丝，“参与感”是粉丝和品牌的情感纽带，参与的越多，情感依赖越强，也就越不会离开。</p> <p> 2)体验vs产品</p> <p> 科技发达的今天，消费者家里其实已经没有什么所谓的“刚需”无法得到满足了，如果我们还信誓旦旦的说我们生产了某种产品，可以解决某种刚需，那我觉得太过于异想天开了，或者说有点“一厢情愿”自娱自乐了。</p> <p> 现在的消费者，需要的是一种由“产品”所承载的“体验”。比如她吃冰激凌，得到的是甜蜜的体验;她去星巴克，得到的是小资的体验;她去买LV包包，得到的是一种身份的认同(自以为是的身份认同)。</p> <p> 用手机遥控冰箱，空调，电灯，路由器，电视，洗衣机，机器人，摄像头，防盗门等等这一切，都是一种体验的升华，这种体验是用户内在的一种感觉，甚至是一种YY(意淫)，其实并不见得解决了什么痛点，甚至还增加了新的痛点。</p> <p> 所以我们创业者要把关注点从功能、性能的角度解脱出来，站到一个更高的角度看待你所设计开发的产品，看看它究竟能承载什么样的快乐体验(YY)给用户，这种体验从我听到或者看到这个产品的那个时刻就开始了，后面从购买体验，支付体验，交付体验，安装体验，初始化体验，交互体验，维修体验，推荐体验，退货体验等等一系列环节都不应该忽视。</p> <p> 3)长远vs眼前</p> <p> 如果你的产品是按照BOM成本价销售的，那么你是赚不到差价利润的，这样你的竞争对手也就会在不知不觉中悄然离去。而你则要苦苦探索，基于这样一款产品的海量用户群，如何实现“增值业务收益”，或者找到那条“提供羊毛的狗狗”。</p> <p> 这个过程比较漫长，需要创业者和团队甚至投资人都能有共同的价值观和理想，耐得住寂寞，抵得住诱惑，放弃眼前的利益是为了迎接一个更加伟大的明天。</p> <p> 智能冰箱的创业者希望赚到生鲜冷链供货的利润;智能路由器的用户希望能赚到网址导航、云服务及广告等利润;智能摄像头希望能赚到视频内容存储的服务费用;智能安防设备希望能赚到财产保险的保单费用等等;智能电视希望能赚到视频内容相关的版权和服务费用。</p> <p> 4)文化vs商品</p> <p> 传统的销售，一台电视机卖掉了就结束了，后面最多就是售后服务。而今天，我们更希望一款智能家居产品能够承载一个群体文化，这样才能让这份事业更伟大，享受长远。</p> <p> 电视、路由器、冰箱、安防、豆浆机等等这些智能家居产品，究竟可以承载怎样一种社区文化?这并没有标准答案，需要创业者在经营的过程中通过持续有效的用户互动来发掘、提炼和引导。</p> <p> 可能智能豆浆机可以引领一种喝豆浆的健康文化;可能智能路由器可以引领一种真正的开放互联网自由上网和带宽分享及分布式计算极客文化;可能智能电视可以引领一种新的家庭娱乐文化;可能智能冰箱可以引领一种新的白领健康饮食文化。</p> <p> 其实在竞争激烈的快消品领域，商品销售之争很早就升华为文化之争，想想可口可乐和百事可乐吧，你真的是要和那黑色糖水吗，两家的区别究竟在哪里?在以功能制胜的IT信息技术领域，野蛮生长的前20年都在拼杀技术、功能、性能、价格和渠道。</p> <p> 文化之争在智能家居领域乃至传统家电领域，都才刚刚开始。</p> <p> 5)营销vs广告</p> <p> 广而告之的时代还存在吗?答案是正在逐渐走向衰亡。</p> <p> 一方面用户的注意力正在从传统的主流媒体分散到PC互联网，社交网络和移动互联网，各大APP，游戏和手机浏览器;另外一方面，用户越来越不愿意相信主流媒体的声音，反而他们越来越排斥主流媒体“广播”的品牌。他们喜欢自己朋友的推荐，他们相信喜欢的明星的指引，他们相信自己在网上经过一番研究之后的“感觉”。</p> <p> 所以，那些创业者们，不要再把辛苦融来的钱用在“购买用户”的预算上，好好思考一下如何利用现有的和未来将会出现的各种流行社交APP和任何吸引目标用户注意力的“新媒体”做“创意营销”，让你的“创意内”容携带者你要传播的文化理念和品牌思想传遍目标用户出没的各大APP，网站，论坛，视频节目等等等等。</p> <p> 营销的目的是“营造销售的氛围”，而你“销售”的又是一个承载着“快乐体验”和“文化诉求”的极致产品，这样你就可以学习小米和黄太吉煎饼，“零预算”做营销。</p> <p> 6)运营vs销售</p> <p> 雷军说过，小米没有KPI考核，一门心思把产品做好，把运营做好，“销售”只是一个服务支撑的环节而已，小米总是缺货，看来用户偏偏就是喜欢排队吃饭，喜欢争抢买不到的东西。</p> <p> 是不是我们学学饥饿营销就好了?</p> <p> 不，饥饿营销只适合于那些真正真正用心打磨出来的极致产品。“购买”也是整个体验的一个重要环节，如果用户愿意在这个环节上做出如此大的容忍和退让，那势必要在其他环节做出超越用户想象，让用户发自内心大声尖叫的体验。</p> <p> 运营是对“产品所承载的完整体验闭环”的支撑，任何一个环节都要尽可能做到尽善尽美，同时还必须有一两个环节做到真正的“极致”，比如海底捞的服务、比如Tesla电动车的跑车外形和智能设计、比如Beats耳机的名人时尚效应、比如京东的送货速度、比如苹果的科技艺术完美结合。</p> <p> 最后，我想说，每个成功的公司都有可以借鉴的地方，但是，借鉴仅仅是皮毛，真正伟大的创业者，可以从别人的成功学到“核心本质”，从而影响自己。我想，今天创业者们最应该学习的就是“用心”去和你的“粉丝”交流、“用心”设计你的“产品体验”、“用心”去设计你的“长远”制胜的商业模式、“用心”去透过产品传达你的“文化”理念、“用心”创作你的“营销”内容引领病毒式传播、“用心”去“运营”你向用户做出的承诺!（文丨王利杰教授）</p> |
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